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销售心理学（心一著）

9.3 ( 12个评分 )

编者：	心一
版权：	北京卓文天语文化有限公司
出版：	2016-11-01

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没有卖不掉，只有不会卖
一本销售人员的王牌红皮书
有理论有实践，才能在销售时游刃有余！

每一个销售人员都需要将经验上升到理论，才能在销售时游刃有余。
本书结合了现实中一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化，旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。
读完此书，你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持，同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动！

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序言

相信很多朋友还记得冯小刚的电影《大腕》中那段后来被改编成无数版本的经典台词：一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓！电梯直接入户，户型最小也得400平方米，什么宽带呀，光缆呀，卫星呀，能给他接的全给他接上。楼上边有花园儿，楼里边有游泳池，楼里站一个英国管家，戴假发，特绅士的……
第1章诱饵效应

为什么价格居中的商品卖得最好？为什么麦当劳的套餐大卖特卖？为什么2升装的可乐和2.5升装的可乐售价相同？为什么新款面包机的上市却使旧款面包机热卖？……
第2章损失厌恶

为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？为什么人们会买下不需要或者原本并不喜欢的东西？购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？……
第3章沉锚效应

在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？人们的心理价位究竟受什么因素的影响？为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？……
第4章从众心理

为什么人们会随波逐流，人云亦云？为什么人们会想要拥有并不需要的东西？为什么人们更愿意听信权威人士的意见？为什么消费习惯一旦形成就很难改变？……
第5章互惠心理

为什么人们会对其他人的好意做出回馈？在销售中做出适当的让步会得到什么样的结果呢？销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？……
第6章稀缺效应

为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？为什么超市的特价促销往往会限时限量供应？为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？究竟什么才是蓝海战略的构建核心？……
第7章好奇心理

人们为什么会对未知的事物好奇？为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度畅销书？为什么无声广告反而得到无声胜有声的效果？……
第8章参与性原则

超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？为什么让客户参与到销售互动当中能够促进销售？为什么挑剔的客户突然爽快地买下有瑕疵的车子？为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？……
第9章销售中的心理暗示

人为什么会受到心理暗示的影响呢？人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作？为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱？……
第10章销售工作中的博弈法则

为什么价格战会使整个行业变得无利可图？销售中讨价还价的过程有什么样的玄机？为什么有些错误会让人们深陷其中，无法自拔？……
第11章心理特征分析

为什么不同的人对同一商品的看法会截然相反？为什么一句夸赞反而让客户放弃了原来的购买？为什么不喜欢电器公司的客户会主动提出订购？……
第12章阅读客户的心理变化

为什么说倾听也是一种力量？你是否能听出客户抱怨的弦外之音？你是否能妥善应对客户的逆反心理？……
第13章优秀销售人员的自我修炼

销售人员应该给自己一个什么样的自我定位？销售中为什么需要有意识地进行印象管理？从事销售工作应该如何应对发展短板？……
第14章摆脱影响发展的误区

你是否相信坚持就是胜利的说法？你是否有过用一枚硬币换一座金山的心态？在日常决策中你是否曾在意过“机会成本”？你是否已经拥有了能促你成长的人际圈？……

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